一、物流與營銷的聯絡物流代表了一個企業巨大的戰略潛力，它是企業取得繼續競賽優勢的一個要害要素。日本慶應義大學的充輝氏在“戰略性營銷理論”中的觀念認為:營銷到達調整需求功用手法的完結，所依托的另一個極其重要的要素是物流。物流所觸及的活動中許多都與營銷戰略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個體系的相互聯系，物流企業只要首要了解客戶企業的物流活動與營銷活動的聯絡，才干在接攬客戶外包的物流事務時，清晰客戶需求，切實為客戶供應相應的物流服務以支撐客戶的營銷活動，也便是說物流企業為客戶所供應的物流服務終究還是以滿意客戶營銷活動為方針的。 1.客戶營銷產品戰略與物流是交錯在一同的。從產品戰略的視點看，客戶企業的物流活動中的收購、推銷、顧客服務與之聯絡最為親近。產品的生命周期一般要經過導入期、成長時間、成熟期和衰退期。進入成熟期后，從外表來看，產品的規劃不斷擴展，是出售的旺季，但實踐上，產品出產者和出售者的贏利都逐漸下降。從營銷的視點看，這時巨大的出售額一起意味著商場對該產品的需求已達到飽滿，假如只出產該產品，出產者將開端逐漸退出商場。此刻，企業有必要當即向商場推出新的產品，或加寬、加深原有產品的系列，以抵消該種產品銷量下降而引起的贏利削減，成功的企業莫不如此。物流體系的出售人員對成熟期的到來最為靈敏，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部分。在策劃開發研發新產品時，因為銷售人員常常與顧客觸摸，最了解顧客的需求是什么，對開發何種新產品、系列產品應到達怎樣的廣度及深度才最有商場潛力、新產品應具有什么功用等問題，出售人員能為開發人員供應最有價值的信息。 2.客戶營銷價格戰略與促銷活動對物流的影響。價格戰略對物流及其所供應的服務也具有影響效果。價格戰略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。價格戰略中對顧客的數量扣頭將影響顧客的訂購規劃。適合的扣頭優惠，將招引顧客加大訂購量，庫房的作業將趨向于處理大宗貨品，轉移和運送作業都將變得簡略而高效，在施行配送制時尤為杰出。因而，只要從營銷和物流兩個視點歸納考慮，才干制定出一個可以滿意營銷和物流歸納需求的定價戰略。促銷活動也影響物流活動。對廣告、公共宣揚等促銷活動很多出資是對推銷人員進步出售量的一種支撐。可是，假如物流體系不能及時把產品供應到顧客手中，出售量將得不到按期的擴展。所以，需求在物流部分與營銷部分之間樹立便于信息快速傳遞的信息體系，不斷交流并和諧促銷活動的規劃與庫存、運送、顧客服務等物流環節。 3.物流是營銷的大動脈。物流作為營銷的大動脈，在施行中，一切物流活動都與客戶企業的營銷方針、方案、商場活動、廣告宣揚、分銷零售、售后服務等休戚相關。所以，客戶企業的物流戰略方案定位應處于整個物流體系最上端，它規則了客戶企業的物流服務定位。而營銷體系處于中間層。這個層次詳細體現了客戶企業物流才能與運作的體現，與顧客有著直觀互動和觸摸。這一階段中，物流與營銷的聯絡體現得最為明顯和全面，營銷著重在恰當的地址和恰當的時刻，以恰當的價格將恰當的產品或服務供應給方針商場，滿意顧客的需求。營銷能否取得滿意的效果，能否招引和滿意顧客，在很大程度上受客戶企業物流辦理才能和決議方案的限制。物流才能直接影響著企業的出售成績。客戶企業的顧客化增值服務，則是與營銷親近聯絡的個性化服務，它具有差異性和不確認性，因而對客戶企業的物流服務要求更高。物流過程中向顧客供應的服務水平是影響顧客購買和接連購買客戶企業產品的要害要素。為顧客服務的水平越高，預期的出售量水平也就越高。服務水平的進步，一起意味著發生的費用上升。客戶企業應在較低的費用與顧客滿意的服務之間進行挑選。物流是呼應商場需求，改進營銷績效的極富潛力的東西。客戶企業要求物流企業經過改進物流辦理，進步服務質量，下降價格，招引新的顧客，進步企業競賽力和營銷效果。相反，假如不能及時將產品送達顧客手中，就必定失掉顧客，損失商場份額。物流辦理是企業營銷辦理的重要組成部分。 4.物流本錢占營銷本錢很大比重。一般認為，營銷物流總本錢的首要構成部分是運送(46%)、倉儲(26%)、存貨辦理(10%)、接納和運送(6%)、包裝(5%)、辦理(4%)以及訂單處理(3%)。物流本錢往往在出產企業占到悉數營銷總本錢的13.6%以上，所以物流本錢與營銷本錢休戚相關，日益遭到辦理人員的注重。一些經濟學家認為，物流具有節省本錢費用的潛力，并將物流辦理描述為“本錢經濟的終究防地”和“經濟領域的漆黑大陸”。假如物流決議方案不和諧，則將導致過高的營銷本錢價值。二、物流企業的營銷組合內容物流企業是一種服務企業，它向客戶供應的首要是服務，因而，在規劃營銷組合時應當要遵從以下戰略來展開物流活動: 1.產品戰略。產品戰略是指與物流企業供應的服務或產品有關的決議方案。它包含了若干子要素:產品或服務的規劃、包裝、品牌、組合等。而物流企業應該站在客戶的視點去考慮供應什么樣的服務，物流服務首要是憑借運送東西和信息技術協助客戶完成貨品在空間上的位移、不同種類、種類性、包裝的產品以及產品生命周期的不同階段，都需求給予不同的物流服務。 2.價格戰略。 價格戰略是指企業怎么依據客戶的需求與本錢供應一種適宜的價格來招引客戶。它包含了根本價格、價格的扣頭與折讓、付款方法等。價格優勢對企業同享商場和增加贏利至關重要。為此，下降出產本錢是一方面，還需合理操控物流費用開銷，因為物流費用在本錢中占有較大比重。物流企業應該依據客戶的需求，合理地對運送東西、道路、運距、費率等進行體系優化，并依據企業針對的方針商場和客戶集體，結合客戶期望值和競賽者供應的服務水平，制定恰當的服務規范和價格水平。 3.分銷途徑戰略。分銷途徑戰略是指物流企業怎么挑選服務或產品從供貨商順暢轉移到客戶的最佳途徑。物流服務一般選用直銷的方法最多，許多時分也會選用中介機構，常見的有署理、代銷、生意等方法。 4.促銷戰略。促銷戰略是指物流企業使用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的愛好，進步企業知名度的各種辦法。它包含廣告、人員推銷、運營推行、公關等各種營銷交流方法。三、物流企業怎么優化營銷活動物流是為客戶的營銷活動服務的，物流要滿意客戶營銷的方針，高效的物流服務是確保競賽有利性和不同性的重要手法。物流企業取得可繼續開展競賽優勢，離不開正確使用營銷戰略。只要不斷優化物流企業的營銷活動，才干使物流企業在競賽中不斷推出特征服務，使企業立于不敗之地。 1.營銷途徑戰略。營銷途徑戰略是指物流企業再挑選選用何種營銷途徑去出售現代物流服務的戰略。這包含選用自行樹立直銷服務網絡的戰略，借用別人服務營銷網絡的戰略和樹立營銷戰略聯盟的戰略等幾種。其間，自行樹立直銷服務網絡的戰略是物流企業經過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流服務直接出售給客戶的營銷戰略;借用別人服務營銷網絡的戰略是經過別人的署理去出售自己的物流服務的戰略;而樹立營銷戰略聯盟的戰略是經過與同業或其他職業的企業樹立戰略伙伴聯絡，一起推銷兩邊的產品或服務的戰略。 2.聯絡營銷戰略。聯絡營銷戰略是指經過招引、開辟、堅持和增進與顧客的服務聯絡，然后推進物流企業營銷的戰略。這一營銷戰略包含開發潛在的客戶使其逐漸開展成為實踐客戶，將實踐客戶不斷地堅持下去并進一步擴展實踐客戶的服務事務總量等作業。這一營銷戰略要求物流企業全面重視客戶的需求和利益，培育敞開的物流服務想象力，樹立自動服務認識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，著重關于客戶的服務許諾和服務質量的確保，關于客戶的服務要有針對性地進行及時調整，拓展服務面，在確保原有服務質量的根底上不斷推出新的服務種類及增值服務，以進步客戶滿意度等等。關于物流企業而言，聯絡營銷戰略應該是整個營銷戰略組合中的中心戰略。因為選用這一營銷戰略可以使物流企業與客戶構成一種相互依存的聯絡，并經過這種依存聯絡取得久遠的服務事務和出售。 3.遵循4Cs營銷組合戰略。)瞄準客戶需求(Consumption)。物流企業首要要了解、研討、剖析客戶的需求與需求，而不是先考慮企業能供應什么樣的物流服務。現在有許多企業開端大規劃興修自己的物流中心、配送中心等，但是一些較成功的物流企業卻不樂意過多地把資金和精力放在物流設備的建造上，他們首要致力于對物流商場的剖析和開發，爭奪做到有的放矢。 (2)客戶樂意付出的本錢(Cost)。這便是要求物流企業首要要了解物流需求主體滿意物流需求而樂意付出多少錢(本錢)，而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢。該戰略指出物流的價格與客戶的付出樂意親近相關，當客戶對物流的付出樂意很低時，及時某物流企業可認為其供應十分實惠但卻高于這個付出樂意時，物流企業與客戶之間的物流服務買賣也就無法完成。因而只要在剖析方針客戶需求的根底上，為方針客戶因地制宜，設際一套個性化的物流方案才干為客戶所承受。 (3)客戶的便當性(Convenience)。此戰略要求物流企業要一直從客戶的視點動身，考慮能為客戶供應物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。如時刻的節省，資金占用削減，中心作業才能加強，商場競賽才能增強等。只要為物流需求者對物流的消費帶來效益和便當，他們才會承受物流企業供應的服務。 (4)與客戶交流(Communication)。即以客戶為中心，施行營銷戰略，經過互動、交流等方法，將物流企業的服務與客戶的物流需求進行整合，然后把客戶和物流企業兩邊的利益無形的整合在一同，為用戶供應一體化、體系化的物流解決方案，樹立有機聯絡，構成相互需求、利益同享的聯絡，一起開展。在杰出的客戶服務根底上，物流企業就可以爭奪到更多的物流商場份額，然后構成必定的物流服務規劃，取得規劃效益。 4Cs營銷組合戰略以客戶對物流的需求為導向，積極地習慣客戶的需求，運用優化和體系的思想去整合營銷，著眼于企業與客戶間的互動，經過與客戶樹立長時間、安穩的合作聯絡，把企業與客戶聯絡在一同，構成競賽優勢，與現在我國的物流供求現狀相習慣，到達物流企業、客戶以及終究客戶都能獲利的三贏局勢。因而，該營銷組合將會成為我國物流企業現在和往后很長一段時刻內，首要運用的營銷戰略。 4.了解客戶的潛在需求。潛在需求指人們含糊、模糊的需求愿望和認識，它是產品或服務誕生的土壤、物流企業發明商場的源泉，有潛在需求，必定存在潛在客戶，潛在客戶是現代物流企業開展的重要動力，是在劇烈的商場競賽中尋求開展的首要方針。企業面對著優勝劣汰的商場競賽，要想長時間扎根商場，除了安定實踐客戶之外，還要在潛在客戶上尋求打破，以求開展。物流企業要發掘潛在客戶，就要長于發現物流購買者的潛在需求，全方位地滿意他們的需求，引導和發明物流服務的新需求，把潛在需求轉化為商場的實踐需求。總歸，需求是社會開展的條件，也是物流企業開展的條件。正確地了解客戶的潛在需求，關于促進物流企業繼續、快速、健康開展，具有十分重要的含義。 5.科學細分物流商場。物流商場細分的原因:一是經過商場細分使物流企業可以辨認有類似需求的客戶集體，剖析這些集體的特征和購買行為，有用地供應專業的物流服務;二是商場細分可認為物流企業供應信息以協助他們精確地尋求物流客戶，制定契合一個或多個方針商場的特征和需求的營銷組合;三是商場細分與營銷的意圖一起，都是在完成安排的一起滿意客戶的需求。一般說來，商場細分方案構成的商場細分規劃有必要足夠大，以確保開展和堅持專門的營銷組合，既要具有較多的潛在客戶和最大化使用物流資源。商場細分是一個有力的營銷東西，在營銷戰略中起著要害的效果，商場細分可以精確地界說客戶的物流服務需求和需求，協助決議方案者更精確地制定營銷方針，更好地分配物流資源。物流企業依照必定的分類標志將整個物流服務商場區分紅若干個細分的商場往后，再依據本身的條件與外部環境、細分商場的規劃和競賽狀況以及細分商場客戶的服務需求、偏好與特色等各種要素確認出企業主攻的細分商場，并盡力去開辟和占據這一細分商場的營銷戰略。因為在當時和往后一段時刻內，我國物流商場的需求在區域和職業上存在著不同，因而物流商場細分可以依據區域和職業來進行細分，對不同區域和不同職業的商場又可依據產品的時效性要求、企業承受服務價格的才能和客戶在供應鏈中所在的位置等要素進一步區分出于商場。 6.供應物流組合服務。物流組合服務(logistics Complex Combined Services)是指供應由不同物流服務所構成的服務調集，如方案、供應、裝卸、庫房辦理、倉儲、運送及信息處理等服務功用。任何一個物流企業，不管其規劃和才能多大，服務怎么多樣化，都無法滿意一切客戶的全體需求，而只能滿意一部分商場的需求。因而，物流企業有必要將方針商場依據必定的規范進行細分，依據本身的條件來挑選一部分客戶作為方針商場，確認恰當的物流組合服務戰略以更好的滿意他們的需求，使企業在劇烈的商場競賽中得以生計和開展。 7.樹立相對安穩的客戶群。客戶是物流服務的方針，是物流企業贏利完成的源泉，樹立相對安穩的客戶群是物流營銷完成的根底。安穩的客戶集體現在:承受并長時間消費企業的服務，可以并樂意參加企業的事務方案，可以了解企業的事務的調整，自動與企業交流自己的要求，在通常狀況下，有較強的抵擋其他物流企業競賽者的“威逼”。當然，物流企業安穩的客戶群是其長時間供應物流優質服務發明構成的。在連續物流企業生命上，物流客戶群關于企業在營運、財力、辦理、服務質量上有很大的影響，因而，物流企業有必要像運營產品那樣去“運營”客戶，以取得客戶的信任為運營意圖。首要要精確判別客戶對物流服務的愿望;其非必須精確判別客戶“購買”才能;在此根底上尋覓搜集客戶信息，加強服務的體系性，運用聯絡營銷戰略，滿意客戶需求。小結物流企業優化營銷活動，完成物流與營銷相結合，可以使企業以客戶需求為“榜首動力”，儲蓄內部中心力氣，繼續而健康地推進企業良性開展，不斷下降本錢、擴展贏利，以便在競賽中保有充分的膂力、靈敏的腦筋。只要把營銷和物流結組成一個一起的競賽戰略，施行一體化，物流體系才干夠成為一個有用的體系，為完成企業的方針、進步企業的競賽優勢供應微弱的支撐。(作者單位:南京衛崗乳業有限公司物流辦理中心)

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