進入一個職業至少3年的企業應該有齊備的客戶名單，您要向企業的一切者或許司理提出問題：這段時刻有多少人進入和脫離出售部隊。即便有些出售人員并沒有脫離，可是現在已經在企業的其它崗位任職。假如有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？假如他們的客戶還沒有讓別的出售人員來擔任，能夠要求授權您與他們聯絡。

由于在這段時刻企業的改變較多，司理們不或許有時刻來處理這類作業。假如每個人都很忙，企業添加迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去照顧他們？要知道他們可從前購買過您的產品和服務啊。

假如企業實在履行了自己的許諾，客戶們樂意持續與你們打交道。假如他們最近沒有進行購買，只是由于沒有人向他提出懇求。不要為競爭者敞開大門讓他們攫取有價值的客戶。查看一下曩昔客戶的名單，您不但能取得將來的生意，并且還將取得他們引薦的生意。

掌握技術進步的潮流

咱們從前曾談到人們對各種產品都有自己的“巴望”周期，為什么？在某些狀況下，只是由于產品用壞了；其它狀況，更多是個人原因，這種狀況使出售人員收獲頗豐。產品有時是身份的標志，他們期望具有最新、最精彩、最耀眼的尖端產品，由于這樣的產品將會贏來嘖嘖的欣賞，有目共睹，具有它能顯現自己景況不錯。

除非他們是收藏家，并且老式產品是古玩或經典款式，不然簡直沒有人真實期望具有老式產品。由于現在大都企業出售或供應的是高科技設備、外圍設備、支撐服務，了解并運用這一戰略將對成功有極大的保證。

當您有了新產品，一種最新的外觀，或許只是是價格的改變，您就有了充沛的理由與您的老客戶再次聯絡。很天然，他們期望了解最新的發展改變。本戰略成功的關鍵是知道怎么與老客戶聯絡。

李先生最近為家里買了一套最新立體聲體系，現在產品有了一些改善。不要只是打電話說：“嗨，我有更好的產品提供應您。”這種侵略式的言語很或許發生相反的效應，由于您貶低了他的體系，他惡感聽您的介紹，乃至掛斷電話。

相反，給李先生打電話問他運用體系聽最喜愛的音樂的感覺怎么。在您供應最新產品之前，應該供認它是否仍然喜愛自己的體系，這一點至關重要。假如您沒搞清這點，就議論您的新產品，您將永久失去李先生這個客戶。

一旦您了解他仍然滿足，就應當說：“李先生，我了解您在購買體系之前做過翔實的查詢。我贊同您的觀念。您樂意點評一下咱們企業新推出的產品嗎？”李先生怎么反響呢？您欣賞他，供認他的智力，咨詢他的定見，您讓他覺得自己重要。當然他將很快樂看看新產品。并且假如新產品真的更好，我敢打賭李先生將期望晉級自己的體系。

假如您花一些時刻了解了您現在的客戶運用產品的狀況，您將精確地知道何時以及怎么與他們聯絡，將新產品和立異狀況告知他們，這肯定會有助于您添加新產品的銷售數量。

閱覽報紙

尋覓潛在客戶最有用的東西或許是每天投到您那里的報紙了。我習氣閱覽的時分一起勾劃出發現的一切時機。除非您做國際貿易，不然您或許喜愛看本地新聞版、商業版和聲明版。除非您喜愛，不然會遠離最新犯罪率計算。對大都人有利的部分是描繪一般人的日子的部分。

學會閱覽報紙只需操練幾天時刻，一旦您開端了，您將驚奇地看到許多有價值的信息。應留意順手勾劃并作記載。

拿來今日的報紙，閱覽每條頭版新聞，勾下對您有必定商業價值的敘說。就如一名優異的出售人員盡力與有關的人聯絡，為自己留一份相應的復印件，接著寄出扼要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地經商，期望與您碰頭。我認為您或許需求有一份新聞的復印件與朋友和家人同享。”并附上手刺。

人們喜愛自己呈現在新聞中，并且喜愛把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。經過供應這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。

了解產品服務及技術人員

企業里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比方財務部的或人知道您的一個客戶近來幾回遲交貨款，這是出售中有價值的信息。由于您知道那個客戶，您可認為他重新組織。或許添加不如意料的那么高，或許你們的產品和服務對他們來說太昂貴了。

與其讓客戶溜走，不如協助客戶消減設備開銷或擬定其它資金組織。他們不會忘掉您，將成為您長時間的忠實客戶。假如您不采納舉動，您將失掉這個客戶，只是由于不必要的設備出資擔負太重，并且他們或許十分為難，不肯再到您企業去。

構成定時查看企業服務和修理記載的習氣。問詢客戶服務部門您的客戶打過幾回咨詢電話。假如屢次，您需求回訪他們。或許他們處于添加階段，您能夠協助他們贏得新的服務。或許他們運用這種共同的設備有困難。假如他們不了解新狀況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，協助他們做成檸檬汁。

盡力供應超越一般出售人員供應的服務，這將有助于您樹立長時間的聯系、樹立諾言以及取得引薦事務。

實踐五步準則

在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有測驗著和您身邊的人攀談過？無論是做什么生意，您會發現和走近您身邊的人進行攀談都是一件十分風趣的作業。怎么結識您周圍的陌生人，這是專業出售人員有必要練習的技巧。

怎么有意識去處理與他人的偶遇呢？首要，咱們供認并不是每次時機都會帶來出售成績，即便如此，咱們有什么理由不去測驗而讓這個時機溜走呢？

當您碰到一個人，他走進了您的五步規模，您應該友愛而熱心地毛遂自薦，并問詢他們的作業，以及為什么在這個當地呈現。好心的對話使對方活躍回應。當他們問及您的作業時，您的使命是將手刺遞給他們。簡直沒有人會回絕您的熱心和手刺，接下來您會發現對方開端問您的作業和您的產品等一系列問題了，您需求的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告知對方：“我猜測，或許某一天有為您或許是您的朋友服務的時機，為此事前稱謝。”

精確地將這些言語和您其時的氣氛配合起來。“我猜測”聽起來一切都是自發的、天然而然的。“事前稱謝”闡明您為人禮貌。“有或許”顯現一種謙遜的情緒。“某一天”使得您的產品或服務不至于被搪塞到悠遠的將來。“為您服務”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很或許采納舉動協助您。

一般呈現下面三種狀況，哪個舉動都對您有利。

·他們贊同打電話與您進一步評論。

·贊同讓您打電話給他們，進一步評論。

·他們不感興趣，但將協助您向感興趣的人引薦。

現在您得到了什么？知道了一個您簡直沒有或許知道的人，得到一名潛在的客戶并被引薦給其他潛在客戶。

http://m.jintingqj.cn/wuliuwenda/111935.html 世界物流業務員怎樣尋覓潛在客戶,我在上海奉賢